Lorsqu'un client est à la recherche d'un produit, il ne passe plus des heures devant le téléachat ou à fouiller les prospectus de sa boîte aux lettres. Comme la majorité de la population, il se contente de faire une recherche sur Internet. C'est là qu'intervient l'inbound marketing. La mise en place de cette méthode passe par quelques règles incontournables.
Disposer d'un site web adéquat
l'Inbound marketing est une stratégie permettant d'attirer les internautes vers un tunnel de conversion sans user de techniques de marketing invasives. La méthode est simple. Elle consiste à créer et à partager du contenu intéressant pour une cible définie. Cette dernière est ensuite convertie en clientèle fidèle. Le client entre ainsi dans un processus naturel qui commence par la recherche de son besoin et finit par l'achat du produit qui y répond. Le site web occupe une place centrale dans le marketing digital. Vous pouvez bénéficier de la création de sites web à Lille si votre entreprise est basée dans cette ville. À défaut d'en concevoir un nouveau, il est essentiel d'envisager une refonte du site pour réussir sa stratégie inbound. Il s'agit d'une modification visuelle et structurelle de la plateforme. Le but est de la rendre plus facile à utiliser par les internautes, mais aussi d'améliorer son référencement. Le responsive web design par exemple, est une fonction qui rend un site adapté à tous les appareils. Autant d'aspects de développement web qui faciliteront la réalisation d'un marketing entrant.
Définir la cible et l'attirer sur le site
Une bonne stratégie d'acquisition est le point de départ d'un inbound marketing efficace. Il faut qu'elle soit pensée pour toucher des internautes susceptibles de devenir des prospects puis des clients. Pour générer ce trafic qualifié, il faut commencer par définir le profil type d'acheteur ou buyer persona. Les profils de buyer sont obtenus en identifiant les centres d'intérêts, les motivations, les craintes, la problématique du marché. En fonction du positionnement de l'entreprise, ils permettront de proposer une offre attrayante. Diverses sources (formulaires, entretiens clients…) peuvent être utilisées pour récolter ces informations. Il en est de même pour l'analyse du comportement des internautes par le biais d'un webmarketing ciblé. Une fois que les profils types sont identifiés, il faut les attirer en passant par des sujets qui les intéressent. Pour que le site web de votre entreprise capte l'attention d'un potentiel acheteur, deux aspects sont importants :
- le référencement web dans les moteurs de recherche (naturel de préférence) ;
- la création de contenu.
Les statistiques révèlent que 91 % des internautes se renseignent sur un moteur de recherche avant d'acheter un produit ou de souscrire à un service. Offrir du contenu utile et de qualité tout en optimisant le référencement naturel est le meilleur moyen d'attirer plus de prospects.
Faire du content marketing
C'est le cœur de la stratégie d'inbound marketing. Il s'agit de générer du contenu informatif : articles de blogs truffés de mots-clés, vidéos au format optimisé, podcasts, etc. Ceux-ci peuvent être partagés sur les réseaux sociaux avec des boutons d'appels à l'action. Pour être efficient, le content marketing doit être centré sur le parcours d'achat du client. Ce dernier comprend trois grandes étapes et il convient d'y adapter le choix de publications.
- La phase de découverte avec des articles généralistes et informatifs.
- La phase d'évaluation avec du contenu montrant l'expertise de votre entreprise (livres blancs, guides, articles de fond…).
- La phase de décision avec un contenu convaincant pour décider le client à opter pour votre offre (fiches produites détaillées, cas clients...).
Convertir les visiteurs en prospects
Une fois que l'internaute a été attiré sur le site, la prochaine étape consiste à le convertir en prospect. Cette conversion se fait sur la base d'un échange. Il lui est proposé un contenu plus poussé répondant toujours à son besoin, contre ses coordonnées personnelles. Il peut s'agir d'un e-book, d'un document PDF, d'une inscription à un webinaire, etc. Le but est d'établir une relation entreprise client en le contactant ultérieurement pour des offres personnalisées. Il est primordial de garder un contact régulier avec le potentiel client. En effet, un prospect qui a renseigné son adresse e-mail pour recevoir une newsletter par exemple n'est pas d'emblée prêt à l'achat. Pour l'y emmener, il faut souvent attiser son intérêt au fil de plusieurs conversions.
Prenons l'exemple d'un utilisateur inconnu qui cherche à régler un problème de cheveux cassants. Il peut être attiré sur votre site par un article expliquant comment prendre soin d'une chevelure abîmée. Une première conversion s'effectuera lorsqu'il accepte de renseigner ses coordonnées pour obtenir un e-book exposant les types de produits capillaires à utiliser pour des cheveux fragiles. Mais il faudra peut-être lui suggérer plusieurs autres contenus pointus, avant qu'il se décide à acheter une lotion anti-casse sur votre site de e-commerce.
Conclure la vente et fidéliser la clientèle
Dès lors que le besoin précis du client a été identifié, le processus d'achat peut être amorcé. Il suffit pour cela de lui rappeler que votre entreprise dispose de la réponse à son problème. Cela peut se faire par :
- des scénarios personnalisés de marketing automation envoyés par mail ;
- un emailing des actualités commerciales ;
- un retargeting qui consiste à personnaliser et limiter le flux de diffusion des publicités à une cible précise et qualifiée.
Tout ceci poussera le client à entrer en contact avec vos agents commerciaux qui sauront lui apporter la meilleure offre de vente. Cette stratégie permet de faire 60 % d'économies par rapport à une méthode de publicité classique.
Après que la transaction ait été effectuée, la dernière étape consiste à la fidélisation. L'objectif n'est pas seulement d'avoir des clients qui achètent régulièrement vos produits, mais qui les recommandent aussi à d'autres. Il suffit pour cela de leur donner la possibilité d'exprimer leur satisfaction sur vos plateformes ou de les partager sur leurs réseaux sociaux. Vous bénéficierez alors d'un nouveau trafic de visiteurs intéressés par vos services. L'inbound marketing est une stratégie peu coûteuse et ingénieuse. Elle se base sur les étapes essentielles de l'expérience utilisateur pour permettre aux entreprises de générer un flux de clients régulier.